Expert Talks by KADRA
Cătălin Datcu, National Sales Manager KADRA
1. Știe întotdeauna clientul ce vrea? Ce trebuie clarificat înainte de: „am nevoie să montați o ușă pe care intră vizitatorii/pacienții etc”?
Mare parte dintre proiectele noastre sunt complexe, mari: spitale, centre logistice, săli polivalente etc și, în cazul lor, soluțiile de acces vin la pachet cu cerințe deja formulate — fie din partea proiectantului, fie din partea constructorului sau beneficiarului final. Rolul nostru, al echipelor de vânzări și ofertare de la KADRA, este să ne alăturăm acestui proces dintr-o poziție de partener tehnic, care înțelege contextul, reglementările și provocările din teren.
Lucrăm împreună cu toți partenerii din proiect pentru a defini cât mai clar nevoia reală și pentru a adapta, acolo unde este cazul, soluțiile prevăzute inițial. Pentru că, în practică, pot apărea condiționări sau particularități care cer o ajustare.
În zona medicală, de exemplu, colaborăm direct cu medicii pentru a înțelege cum trebuie să funcționeze un spațiu: fluxuri, sensuri de circulație, timpi de acces, niveluri de igienă sau etanșeitate. Acolo unde putem contribui la o soluție mai eficientă, o facem — întotdeauna cu respect față de munca și rolul fiecărui partener din proiect.
Ce urmărim, de fapt? Să oferim o soluție completă, adaptată exact la nevoia din teren, care să funcționeze impecabil și pe termen lung. Pentru asta, consultanța noastră începe din fazele incipiente ale proiectului și continuă până la montajul final.
2. Cât de mult contează momentul în care intrăm în proiect? Ce se întâmplă când soluțiile de acces sunt tratate ca un detaliu de final?
Abordarea noastră e aceeași, indiferent de momentul în care suntem implicați într-un proiect: mergem pe teren, analizăm realitatea din șantier, verificăm soluțiile propuse și venim cu recomandări adaptate. Nu ne bazăm exclusiv pe informațiile din proiect, cum ar fi tabloul de tâmplărie – pentru că știm cât de dinamice sunt condițiile din teren și cât de important e să ai soluții corecte, aplicabile, conforme.
Acolo unde e nevoie de ajustări, discutăm deschis cu toți partenerii din proiect: constructor, beneficiar, proiectant. Este o colaborare tehnică, care urmărește respectarea normativelor – de exemplu, NP 015 – normativ care se referă la proiectarea și verificarea construcțiilor spitalicești și a instalațiilor aferente acestora sau P118, referitor la securitatea la incendiu a construcțiilor,– și evitarea problemelor ulterioare la recepție sau în fața Inspectoratului pentru Situații de Urgență, care este tot mai prezent în fazele de verificare.
Cu toate acestea, diferența majoră o face momentul în care suntem cotați în proiect. Dacă intrăm devreme, în faza de proiectare, produsele și soluțiile noastre sunt cotate corect, iar bugetul este mai aproape de realitatea finală. În proiectele complexe, care se derulează pe perioade lungi, se întâmplă ca anumite evaluări inițiale să fie depășite în momentul execuției – ceea ce poate genera nevoia de suplimentare bugetară.
Consultanța noastră, oferită gratuit, este modul în care ne punem experiența la dispoziția tuturor celor implicați. Pentru constructor, înseamnă că primește încă de la început toate informațiile legate de sensurile de deschidere, dimensiuni, detalii de montaj – fără riscul unor modificări în șantier. Pentru proiectant, înseamnă acces la soluții validate și ușor de integrat în proiect, inclusiv prin instrumente dedicate, cum sunt modelele BIM pentru ușile Tormed. Iar pentru beneficiar, consultanța înseamnă siguranța că nevoia sa reală va fi acoperită printr-o soluție coerentă, funcțională și durabilă.
La finalul zilei, pentru noi, toți sunt beneficiari – iar rolul nostru este să-i susținem pe fiecare cu know-how-ul acumulat în sute de proiecte.
3. Soluții standard vs. soluții personalizate: care câștigă, de fapt, în realitate?
Fiecare proiect vine cu particularitățile lui – de spațiu, de fluxuri, de funcționalitate, de buget, de reglementări. În realitate, nu există o „ușă standard” care să se potrivească perfect peste tot. De aceea, pentru noi, personalizarea nu e un avantaj comercial – e o necesitate tehnică.
Colegii noștri din echipa de ofertare și vânzări KADRA cunosc foarte bine întreg portofoliul – care e foarte vast – și știu exact cum să aleagă produsul care răspunde cel mai bine cerințelor din teren. Fie că vorbim despre uși automate, uși rezistente la foc, trape de fum, întotdeauna pornim de la realitatea concretă a proiectului. Și mai ales de la dialog.
Consultanța noastră presupune inclusiv întâlniri directe cu cei care vor utiliza soluțiile – de exemplu, în spitale, discutăm adesea cu medicii pentru a înțelege cum trebuie să funcționeze accesul în anumite zone critice. Pornim de la nevoi reale, documentate, ceea ce ne permite să venim cu o soluție personalizată până în cele mai mici detalii.
Suntem deseori întrebați: „Prin ce e diferită soluția voastră?” Răspunsul este simplu: prin nivelul de funcționalitate, durabilitate și integrare în proiect. Personalizarea nu înseamnă doar un produs „pe comandă”, ci un întreg pachet coerent: de la consultanță tehnică și proiectare, până la instalare, mentenanță și asigurarea funcționării pe termen lung.
4. Constrângeri de buget vs. exigențe de calitate — cum împaci cele două într-un proiect care trebuie să și dureze în timp, nu doar să funcționeze la început?
Bugetul este întotdeauna un factor important într-un proiect, mai ales în cele de anvergură, unde fiecare ajustare poate avea un impact semnificativ. În mod natural, ușile apar mai târziu în cronologia unui proiect de construcție, după ce multe dintre celelalte etape au fost parcurse și bugetul deja consumat parțial. În acest context, este firesc ca uneori să apară nevoia de optimizare sau de ajustare a costurilor, inclusiv pe segmentul de acces.
Tocmai de aceea, implicarea noastră din faza de proiectare poate face diferența: o cotație bine făcută, bazată pe soluții reale și actualizate, oferă un control mult mai bun al bugetului final. Consultanța KADRA – care este inclusă în fiecare proiect – îi ajută pe toți partenerii implicați să anticipeze corect nevoile, să evite suprapuneri sau modificări și să rămână în parametrii tehnici și financiari ai proiectului.
Pe partea de calitate, vedem deja o schimbare în piață – o maturizare în decizie. Mulți dintre partenerii noștri aleg să verifice personal diferența de calitate, iar echipele KADRA susțin acest proces prin mock-up-uri și demonstrații tehnice în șantier. Atunci când soluția este vizibil mai solidă, mai eficientă, mai ușor de integrat, decizia vine natural. Iar în final, o soluție bine aleasă și corect montată este cea care oferă durabilitate, siguranță și o funcționare fără griji.
5. Cum răspunde KADRA provocărilor din proiectele atât de diverse și complexe din piață? Ce aduce în plus o echipă integrată, prezentă activ în teren?
În portofoliul KADRA se regăsesc o mmultitudine de proiecte – nu doar ca volum, ci și ca diversitate: spitale, clădiri publice, spații comerciale, logistice sau industriale. Intervenim cu soluții diferite, adaptate fiecărui context, ceea ce presupune o înțelegere clară a nevoilor, dar și o capacitate reală de integrare.
Unul dintre punctele forte ale echipei noastre este faptul că inginerii de vânzări lucrează în teren, cot la cot cu project managerii care implementează soluțiile. Se documentează direct din șantier, observă, se adaptează, găsesc împreună cele mai potrivite variante. E o abordare hands-on, susținută de o pregătire solidă: fiecare coleg trece printr-un proces de induction bine structurat, urmat de instruiri periodice alături de furnizorii noștri premium, cum sunt Record sau Came – companii cu care avem parteneriate solide și care ne țin conectați la cele mai noi tehnologii.
Acest mod de lucru integrat înseamnă pentru partenerii noștri un singur punct de contact, dar acces la o gamă completă de soluții. De la ofertare, până la implementare și service, putem acoperi toate cerințele din zona accesului.
6. Ce tendințe vezi azi în piață? Și ce face KADRA diferit, concret, ca să le anticipeze?
Vedem în piață o direcție clară de dezvoltare pe mai multe paliere. Proiectele mari de infrastructură – în special spitale, săli polivalente, – capătă tot mai multă amploare, iar acest avans vine cu provocări tehnice, dar și cu oportunități reale pentru soluții integrate de acces. Pe zona infrastructurii logistice și industriale – fabrici, centre de producție – estimăm o creștere moderată, dar constantă, în timp ce segmentul parcărilor publice și private este deja într-o etapă accelerată de dezvoltare, mai ales prin implementarea de soluții smart, care aduc beneficii directe pentru administrațiile locale și pentru operatori.
KADRA rămâne activă și implicată în toate aceste direcții, cu un accent special pe infrastructura medicală, unde urmează proiecte regionale ample, ce vor necesita consultanță etapizată și pe termen lung. În paralel, ne consolidăm poziția și pe segmentul HoReCa – mai ales în zona hotelieră – dar și în proiecte logistice complexe, unde putem furniza soluții variate, de la turnicheți, la rampe de andocare sau sisteme inteligente de parcare. Abordarea noastră rămâne una holistică, cu o implicare reală din faza de consultanță până la implementare – și cu o echipă pregătită să răspundă concret la nevoile fiecărui domeniu.
Nu ai găsit ce căutai? Caută mai jos!
